Řízení profitability

Naše zkušenosti ukazují, že skloubením nákladové i procesní optimalizace včetně cenotvorby lze zlepšit hospodářský výsledek až o 10 %.

Ať už jste obchodní či výrobní společnost nebo společnost poskytující služby, vaše aktivity jsou primárně orientovány na maximalizaci finančního výsledku.

Většina společností dnes pro každodenní rozhodování používá přístup hrubé marže, kdy lze přesně stanovit, jakou základní marži získávají prodejem dané komodity či služby. Jenom malá část společností do těchto rozhodnutí zahrnuje komplexnější pohled na firmu – např. jako vytíženost  kapacit, dodatečné náklady či nutné režie, a jak tyto ovlivňují náš finální dosažený zisk.

Cílem komplexního řízení profitability je odpovědět na otázku, zda lze optimalizací podnikových aktivit či jejich přenastavením získat lepší výsledky než ty aktuálně dosahované.

Nákladový pohled na profitabilitu

V rámci našich projektů fungujeme jak s metodikou ABC costingu, tak s klasickým pojetím nákladových alokací a řízení profitability. V obou případech je nutné na základě detailního porozumění danému businessu definovat a reálně modelovat hlavní drivery, od kterých se odvíjejí náklady společnosti. Cílem je primárně rozklíčovat velké části nákladů, které se běžně označují za režijní, a pochopit jejich objektivní důvod, reálnou variabilitu a možnosti jejich budoucího vývoje.

V rámci řešení pro řízení profitability proto pracujeme se širokými modely, které umožňuji jak zohlednění jednotlivých typů nákladů až do úrovně konkrétního produktu, tak zohlednění případné variability režijních nákladů v návaznosti na jejich reálné limity (např. nutnost navýšení příkonu a kapacity el. přípojky z důvodu rozšíření výroby). Při použití plné nákladové alokace jsme následně schopni vyjádřit přesný efekt prodeje daného produktu či poskytování dané služby na celkový hospodářský výsledek. Už na této úrovni lze velmi dobře modelovat dopady, které má případná změna prodeje konkrétního produktu či služby na celkový výkon organizace. Pro řadu detailnějších analýz je však pohled na čistě produktovou profitabilitu velmi omezeným a plné pochopení daného businessu vyžaduje jeho další rozšíření.

Zákaznická profitabilita

Abychom dokázali opravdu přesně zohlednit reálné náklady, musíme se podívat až do úrovně prodeje konkrétního produktu pro konkrétního zákazníka. Teprve na této úrovni je možné reálně mluvit o možnostech řízení obchodu a optimalizace klíčových procesů v organizaci jako jsou logistika, nákup či řízení komunikace se zákazníkem. Velmi často zjišťujeme, že poté co identifikujeme skutečně nejvýnosnější zákazníky, jsme schopni i přesně definovat budoucí obchodní strategie.

Modelujeme historická data a jejich rozpad pomocí čistě nákladových alokací. V pohledu do budoucna jsme však schopní pracovat i s variantními ceníky, změnou cenových podmínek či globálních akcí obchodu, tedy pracujeme i s výnosovou stránkou celého modelu.

Práce na modelu celkové profitability často probíhá formou společných workshopů s klíčovými pracovníky zákazníka. Typicky jde o vedení obchodu, logistiky, financí a výroby. Důležité je zde také to, že nastavený a připravený model je možné opakovaně používat, a nejde tedy o jednorázovou optimalizační akci – vlastní aktualizace modelu může probíhat periodicky (resp. ad-hoc v případě významných změn prostředí) a vést opakovaně k dalším zlepšením.

Dle našich zkušeností lze pomocí skloubení obou pohledů – tedy nákladové optimalizace a optimalizace obchodních procesů a cenotvorby – docílit zlepšení hospodářského výsledku o
5-10 %.